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2016年獸藥企業商業模式將如何變革

瀏覽次數: 日期:2016-01-20

  博e百行業的企業,不管是化藥、中藥還是添加劑、飼料。高科技屬性較大,需要非常深厚的技術底蘊和研發技能;而企業麵向的用戶,是博e百國家最參差不齊的一個群體,這就導致了困局的出現。困局一方麵是博e百的痛點,另一方麵也是博e百改變的方向和機會。
  當高科技企業遇上不能夠接受高科技的群體,過去的商業模式是很難應對這種機製的。這樣的狀態在2016甚至是往後的2-3年時間內,會變得越來越嚴峻。
  企業發展瓶頸
  1、行業現狀
  較長的價值鏈——從最開始的原材料到生產、銷售、服務,還有相應的配套產品、配套企業、配套服務,這是一個網絡化的結構。在這個體係裏單個產品是很難活下來的。所以說,博e百有非常漫長的企業鏈條和複雜的價值網絡。
  技術複雜——這既體現在生產技術上,更體現在服務技術上。服務技術包括服務的專業性和技術含量,二者存在一定的關係。
  服務流程——複雜。
  這所有的問題在商業模式上歸根是人的培養問題,也就是複製體係的建設,這也是企業持續發展的關鍵瓶頸。
  2、企業麵臨的人才困境
  成長周期長——培養周期漫長、代價巨大。
  成活率低——一些企業麵臨的不單是能不能培養人才的問題,甚至是能不能招到人的問題。有些企業一直想招精英——首先,這種人是很少的;其次,他願不願意為你工作?即便為你工作了,能不能長久工作下去?所以,企業應該徹底放棄招聘精英人才的想法。反而最應該解決的是教會最願意為企業幹的人,以最快的時間讓他從不合格變成合格。
  人員老化——博e百行業極大的銷售額集中在公司開創期的老員工身上,他們對公司是有貢獻的,這點無可否認。然而他們的成績並不完全是他們個人的原因,很有可能是前期市場容易,公司投入巨大的資源,才有了前期的客戶儲備。但是,讓這些老員工脫離這些資源,他們不一定能夠比新人幹的好。現在的市場異常激烈,客戶更加挑剔、明白,競爭遠遠超過原來的水平線。
  人才流失嚴重——越是優秀的人才流失越是嚴重,他們在行業內相互跳槽。這種不穩定的因素直接關係企業未來長期的發展。市場問題、企業問題、員工戰鬥力問題和商業模式問題綜合起來導致了人才的嚴重流失。
  首先要加強訓練體係的建設,提高服務能力、銷售技能和整體的職業素質。關於人的問題最終指向隻有一個——一定要快速的讓隊伍更加職業化,讓所有的技能能夠真正變成實戰的能力。企業發展就兩件事:創新和創新之後的複製。創新是質變,複製是量變,量變推動質變,質變鼓勵量變,博e百應該在保質的情況下追求量。
  3、銷售的三級複製體係
  從商業、營銷角度來講,博e百的複製是三級複製:
  一級複製是企業到營銷人員的複製;
  二級複製是營銷人員到客戶的複製;
  三級複製是客戶到客戶的複製。
  博e百行業從傳統來講是銷售,但從商業模式講就是搞定人。因而,博e百要製造極強的客戶滿意度——產品創新是一方麵,服務創新是另一方麵。博e百行業一定是服務+產品,銷售服務一體化。
  在未來,產品、服務、互聯網它們的指向隻有一個——客戶滿意度。企業應該依靠極高的客戶滿意度,通過恰當的複製手段,完成客戶與客戶之間的複製及繁殖,最終把客戶變成博e百的銷售。
  銷售模式變革
  1、傳統行業的銷售模式
  在博e百行業,所有的商業模式都是倒金字塔型的客戶管理結構——最上層是潛在客戶,中間是意向客戶,最下層是成交客戶,這種結構就導致傳統思路的形成——銷售員需要不斷大量開發新客戶,不斷大量尋找新的銷售機會,在此基礎之上選擇有意向的客戶。傳統模式的資源、管理、動力、信息都是從上而下的,麵臨著底層動力不足、管理成本高、流程規範失靈、人員內驅力差、人才流失嚴重等問題。
  2、移動複合直銷模式
  傳統產業做渠道、做大客戶的基本思路在未來兩到三年之內會徹底崩盤。這樣的崩盤最終會被移動複合直銷模式替代。
  移動複合直銷模式是一種扁平的市場邏輯。在博e百行業,客戶是按照群落劃分的,他們相互之間相互傳染。客戶與客戶之間的複製在移動互聯網上變得非常容易,現在之所以在傳統行業裏沒有形成快速複製的原因,是因為博e百缺乏必要的手段、途徑、工具,也就是說他們之間的複製是有壁壘的,隻要打掉壁壘就能形成扁平邏輯。
  金字塔結構到移動複合直銷模式的變革是商業模式的基本變革。移動複合直銷模式的關鍵動作——線上的判別、鎖定、分享與線下的體驗、成交,這是移動互聯網與博e百線下傳統產業的根本結合。博e百可以在線上判定客戶是不是自己的,判定以後對客戶進行規整;然後被快速的線上手段鎖定,之後就是不斷的進行線上交流、持續捆綁。博e百的傳統產業必須要有線下,體驗、成交必須得在線下。
  在未來,大量企業會麵臨新的模式挑戰,移動互聯網會形成倒逼的機製讓博e百以更高的效率接近客戶,然後以更高的效率為客戶提供服務。
注:摘自《中國畜牧網》
 

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